اعتبارسنجی ایده‌ی کسب و کار

خب این سری از مقاله های لینوم در حوزه ی مهارت های کسب و کار و استارتاپ هستن و قصد دارم هرهفته به یکی از موضوعات مهم برای استارتاپ ها بپردازم .از اعتبار سنجی ایده شروع میکنم و تا اخرین مراحل استارتاپ که تبدیل به یک کسب و کار بزرگ میشه ادامه می دهم .

این روزا بحث ایده و استارتاپ خیلی داغه و افراد بسیار زیادی دارن توی این حوزه فعالیت میکنن که اگر قصد ورود به این موضوع هیجان انگیز رو دارین، باید حتما اصولش رو هم بدونین.

امروزه حتی توی ایران خودمون هم، غول های بزرگ کسب و کارهای دیجیتالی به وجود اومدن که روزی ایده ای بیش نبودن ولی امروزه دارن وارد بورس ایران میشن مثل دیجیکالا .

این نشون میده که توی کشور ما هم مسیر پیشرفت برای استارتاپ ها وجود داره. شاید این مسیر در ایران کمی پر فراز و نشیب تر باشه ، ولی هستن نمونه های موفقی که از همین مسیر سربلند بیرون اومدن .

امروزه بسیاری از صاحبان استارتاپ های شکست خورده،دولت و شرایط را مقصر میدونن که اصطلاحا بهش میگن بازی سرزنش ؛ چون هرچه باشد افراد دیگری در همین صنعت هستن که عملکرد خوبی دارن . پس سوال بدیهی این است که آن ها چه کاری انجام میدهند؟

بسیاری از صاحبان کسب و کار های کوچک در یک تله می افتن که مایکل گربر در کتابش، افسانه کارآفرینی، اینگونه شرح داده که اکثر افرادی که در زمینه های فنی مثل آرایشگری،دندانپزشکی،لوله کشی متخصص هستن، تفکری دارن که مصادره کارآفرینانه نامیده میشه این تفکر بدین شکل است که با خودشان میگوین :"چرا باید برای رئیس احمقم کار کنم ؟ من کار خودم را بلدم کسب وکار خودم را راه می اندازم".شاید در نگاه اول همه چیز عالی به نظر برسد ولی این یکی از اصلی ترین اشتباهاتی است که صاحبان کسب و کار های نوپا انجام می دهند. آن ها از کار کردن برای رئیس احمق به سمت رئیس احمق شدن پیش میرن. نکته همینجاست اگر بخش فنی کاری را به خوبی بلد باشید به این معنی نیست که در مدیریت کسب و کاری که آن کار فنی در آن انجام میشود نیز توانا باشید.

مثلا کابینت ساز خوب لزوما بهترین فرد برای مدیریت کسب و کار کابینت سازی نیست. توجه به این تمایز بسیار حائز اهمیت و دلیل کلیدی شکست بسیاری از کسب و کار های کوچک است. صاحب کسب و کار شاید مهارت های فنی زیادی داشته باشد، ولی نبود مهارت های کسب وکار باعث شکست حتمی‌اش خواهد شد.

با این تفاسیر نمیخوام افرادی را که قصد راه اندازی کسب و کار شخصیشون رو دارن منصرف کنم، اما باید تصمیم بگیرن تا در مدیریت کسب و کاری که در آن به فعالیت مشغولن تبحر بدست بیارن.

حالا که اینارو گفتم به نظرم مهمترین چیز قبل از شروع عملی کردن یک ایده کسب و کاری، اعتبار سنجی اون هستش ، به این شکل که قبل هزینه کردن پول و زمان هنگفت ، تا جایی که امکان داره جوانب مختلف را بررسی کنیم که مثلا :

• آیا اصلا محصول یا خدمتمون برای مردم جذاب هستش؟

• چه مشکلی از مردم رو حل می کنه؟

• آیا مردم حاضرن برای حل این مشکل هزینه کنن؟

• چه کسایی قبلا به این موضوع فکر کردند و چرا با شکست مواجه شدن؟

اعتبار سنجی ایده و پرسیدن سوالات درست از افراد مناسب بهترین راه برای کاهش ریسک راه اندازی یک کسب و کار موفق هست.

بخوام رک بگم یک سوال معروف توی اکوسیستم استارتاپی هست که میگن : به درد عمت میخوره یا جامعه؟؟؟

خب اگه بخوام یه تعریف آکادمیک از اعتبار سنجی ایده بگم اینه که : اعتبار سنجی ایده مجموعه روش هایی است که کمک می کند تا در ابتدای شکل گیری یک ایده استارتاپ، میزان خطرپذیری ایده، جذابیت و میزان تطابق اون با نیاز های مشتری هدف، تا حد زیادی شناسایی بشوند.هدف از اعتبار سنجی کشف هدفمند نقاط ضعف و قوت ایده بر اساس نیاز بازار یا مشتری هست.این اعتبار سنجی میتونه بر اساس ارزش خلق شده یا یا هزینه اجرایی صورت بگیره.

روش های اعتبار سنجی ایده

1-مصاحبه مستقیم:

یعنی ایدتون رو دستتون بگیرین و برید کف خیابون به مردم نشون بدین ببینین نظرشون چیه؟ البته این روش به همین راحتی ها هم نیستش بهتره کتاب تست مامان رو که مختص همین موضوع هست مطالعه کنین.

اگه بخوام به طور خلاصه تست مامان رو بگم به این شکله که سه قانون اصلی داره :

- هنگام مصاحبه، در مورد زندگی افراد صحبت کنین نه در مورد ایده ی خودتون

- به جای سوال های کلی و نظر افراد در مورد آینده ، در مورد اتفاق های مشخص گذشته اونها سوال کنین

- کمتر حرف بزنین و بیشتر گوش بدین

مردم میگن نباید از مامانتون بپرسین ایدتون خوبه یا نه (چون دوستون داره و جوابش احساسیه) آره یه جورایی درست میگن ولی اونایی که این حرف رو میزنن نکته اصلی ماجرا رو متوجه نشدن.در واقع نباید از هیچکس بپرسین که ایدتون خوبه یا نه.چون اکثر جواب هایی که بگیریم حقیقت ندارن؛ دلیلش سادست، این سوال درستی نیست و هر کسی رو تشویق میکنه که تا حدی تو جواباش دروغ بگه . هیچکس وظیفه نداره حقیقت رو به ما نشون بده. این وظیفه ماست که پیداش کنیم و روش رسیدن به حقیقت پرسیدن سوال های درست و مناسب از افراد مختلفه.

تست مامان یه سری قانون ساده،برای طراحی سوال های مناسب و خوبه ؛ سوال هایی که حتی مامان ها هم نتونن دروغ جواب بدن چه برسه به مشتری ها.

به صورت کلی با روش تست مامان بدون اینکه حرفی از ایدمون بزنیم میفهمیم که ایا ایدمون به درد مشتری می خوره یا نه. در واقع به جای اینکه از ایدمون صحبت کنیم،در مورد مخاطب و زندگیش صحبت میکنیم.

2-بررسی و تحلیل رفتار:

یعنی بدون اینکه سوال کنید می تونید رفتار جامعه رو تحلیل کنین یا اگر استارتاپ رقیبی دارین میتونین اونارو زیر نظر بگیرین که ایا اوضاعشون خوبه؟

آیا مشتری هاشون راضی هستن؟

3-راه اندازی نمونه اولیه یا MVP :

در این مورد توی مقاله بعدی کاملا صحبت میکنیم ولی به طور خلاصه بگم

MVP به معنی حداقل محصول قابل ارائه است و به بنیانگذاران ایده‌ها کمک می‌کنه با حداقل هزینه و تلاش یک نمونه قابل قبول از محصولشون رو جهت گرفتن بازخورد از مشتری و سرمایه‌گذار تهیه کنن . MVP به شما کمک می‌کند شناخت بیشتری از بازار، مشتریان و سرمایه‌گذاران بدست بیارین بدون اینکه هزینه یک شکست کامل را بپردازین. تا قبل ساخت یک MVP همه کارآفرینان معتقدن ایده‌‌ شون یک گنج به تمام معناست و به احتمال زیاد در مسیر موفقیت تضمینی قرار داره.

در قسمت های بعدی سعی میکنم در مورد MVP و مزایاش بیشتر باهاتون صحبت کنم بهتون پیشنهاد میکنم که کتاب تست مامان رو حتما بخونین تا بیشتر با روش های اعتبار سنجی ایده آشنا بشین.